Indah Restu Anjani: TULISAN 4 - MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

Nama : Indah Restu Anjani

NPM : 13211571

Kelas : 3EA17

Mat-Kul : Softskill - Perilaku Konsumen

TULISAN 4

BAB 4

“MOTIVASI DAN KETERLIBATAN”

MOTIVASI

Pengertian Motivasi Menurut para Ahli

Motivasi adalah suatu dorongan kehendak yang menyebabkan seseorang melakukan suatu perbuatan untuk mencapai tujuan tertentu. Motivasi berasal dari kata motif yang berarti "dorongan" atau "daya penggerak" yang ada dalam diri seseorang.

Menurut Weiner (1990) yang dikutip Elliot et al. (2000), motivasi didefenisikan sebagai kondisi internal yang membangkitkan kita untuk bertindak, mendorong kita mencapai tujuan tertentu, dan membuat kita tetap tertarik dalam kegiatan tertentu.

Menurut Uno (2007), motivasi dapat diartikan sebagai dorongan internal dan eksternal dalam diri seseorang yang diindikasikan dengan adanya; hasrat dan minat; dorongan dan kebutuhan; harapan dan cita-cita; penghargaan dan penghormatan. Motivasi adalah sesuatu apa yang membuat seseorang bertindak (Sargent, dikutip oleh Howard, 1999) menyatakan bahwa motivasi merupakan dampak dari interaksi seseorang dengan situasi yang dihadapinya (Siagian, 2004).

Berdasarkan teori hierarki kebutuhan Abraham Maslow, teori X dan Y Douglas McGregor maupun teori motivasi kontemporer, arti motivasi adalah alasan yang mendasari sebuah perbuatan yang dilakukan oleh seorang individu. Seseorang dikatakan memiliki motivasi tinggi dapat diartikan orang tersebut memiliki alasan yang sangat kuat untuk mencapai apa yang diinginkannya dengan mengerjakan pekerjaannya yang sekarang. Berbeda dengan motivasi dalam pengertian yang berkembang di masyarakat yang seringkali disamakan dengan semangat.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Proses Motivasi:

1. Tujuan

Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. Mengetahui Kepentingan

Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

3. Komunikasi Efektif

Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. Integrasi Tujuan

Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas

Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

a. Meningkatkan kepuasan

b. Mempertahankan loyalitas

c. Efisiensi

d. Efektivitas

e. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

ASAS MOTIVASI

Produsen harus mengetahui asas – asas dalam motivasi konsumen, sebagai berikut :

1. Asas untuk mengikut sertakan
2. Asas komunikasi
3. Asas pengakuan
4. Asas wewenang yang di delegasikan
5. Asas perhatian timbal balik

KEBUTUHAN DAN TUJUAN dalam KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

KLASIFIKASI MOTIF

Secara etimologi, motif dalam bahasa inggris motive, berasal dari motion, yang berarti “gerakan” atau “sesuatu yang bergerak”, yang menunjuk pada gerakan manusia sebagai “tingkah laku”. Dalam psikologi motif berarti rangsangan pembangkit tenaga bagi terjadinya tingkah laku itu.

Dalam motif, pada umumnya terdapat dua unsur pokok, yaitu kebutuhan dan tujuan. Proses interaksi timbal balik antara kadua unsur ini terjadi dalam tubuh manusia, walaupun dapat dipengaruhi oleh hal-hal dari luar diri manusia. Karena itu, bisa saja terjadi perubahan motivasi dalam waktu singkat.

Sedangkan menurut Dister, setiap tingkah laku manusia adalah hasil dari hubungan timbal balik antara tiga faktor, yaitu:

1. Dorongan spontan manusia, yaitu dorongan yang tidak ditimbulkan dengan sengaja.

2. Kelakuan manusia, dimana manusia menyetujui dorongan spontan tadi untuk menjadi miliknya, sehingga kemudian menjadi sebuah “kejadian”. Misalnya dengan menunda makan, walaupun ia merasa lapar.

3. Lingkungan hidup manusia.

METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas:

I. Metode langsung (Direct Motivation)

Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain

II. Metode tidak langsung (Indirect Motivation)

Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya.

Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:

1. Motivasi positif (insentif positif)

Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi konsumen dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

2. Motivasi negative (insentif negative)

Didalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

Maslow telah membuat teori hierarkhi kebutuhan. Semua kebutuhan dasar itu adalah instinctoid, setara dengan naluri pada hewan. Manusia mulai dengan disposisi yang sangat lemah yang kemudian kuno sepenuhnya sebagai orang tumbuh. Bila lingkungan yang benar, orang akan tumbuh lurus dan indah, aktualisasi potensi yang mereka telah mewarisi. Jika lingkungan tidak “benar” (dan kebanyakan tidak ada) mereka tidak akan tumbuh tinggi dan lurus dan indah.

Maslow telah membentuk sebuah hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut, kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami, apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya.

Kebutuhan dasar Maslow adalah sebagai berikut:

TEORI-TEORI KEBUTUHAN

1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)

2. Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)

3. Teori Clyton Alderfer (Teori ERG)

4. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)

5. Teori Keadilan

6. Teori Penetapan Tujuan

7. Teori Victor H. Vroom (Teori Harapan)

8. Teori Penguatan dan Modifikasi Perilaku

9. Teori Kaitan Imbalan dengan Prestasi

KELEBIHAN dan KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI

1. Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :

a. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

b. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

2. Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :

a. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.

b. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.

3. Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :

a. Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.

b. Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.

c. Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.

4. Teori itu tidak konsisten dengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.

5. Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produktivitas.

KETERLIBATAN

Beberapa pakar manajemen pemasaran mengungkapkan pengertian keterlibatan konsumen sebagai berikut :

1. Keterlibatan konsumen diartikan oleh Engel, Blackwell, dan Miniard:

sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi yang spesifik. Keterlibatan yang paling baik dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi.

2. Pride dan Ferrel

mengungkapkan bahwa tingkat keterlibatan konsumen merupakan alasan mengapa konsumen termotivasi untuk mencari informasi produk dan merek tertentu.

3. Peter dan Olson

menegaskan bahwa keterlibatan merupakan status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan perilaku konsumen pada saat membuat keputusan.

Setiap konsumen mempunyai motivasi yang mendasari dalam bentuk kebutuhan dan nilai. Sementara keterlibatan akan muncul ketika objek (produk, jasa atau pesan promosi) dirasakan dapat membantu untuk memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai yang terasa penting. Pemenuhan kebutuhan ini dirasakan akan bervariasi atau tidak sama dari satu situasi ke situasi berikutnya.

FOKUS KETERLIBATAN

Menurut J. Paul Peter dan Jerry C. Olson (2010 ):

Pemasar dituntut untuk bisa memahami keterlibatan konsumen terhadap suatu produk atau merek. Salah satu tujuanpentingnya adalah pemasar dapat dengan jelas mengidentifikasi fokus. Keterlibatan konsumen.

Pemasar perlu mengetahui dengan tepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen: produk atau merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan atau beberapa bahkan semua hal diatas.

Umumnya, keterlibatan ,konsumen dapat dianalisis melalui segala hal yangterkait dengan konsumen tersebut sekaligus memetakan tujuan akhir dari keterlibatannya. Serikut adalah model dasar .

Keterlibatan produk konsumen(Peter& Olson,2010)

FAKTOR-FAKTOR yang MEMPENGARUHI KETERLIBATAN